04-梁輝《營銷人員綜合素養五項修煉》
 
課程背景：
營銷人員因為工作挑戰較大，在工作一段時間后往往容易出現職業倦怠感，工作漸漸缺乏主動性。而且，由于銷售工作的性質，多數時候都是單兵作戰，團隊凝聚力和互相的配合性就會較為缺失，而事實上，現代營銷工作的成功，是需要由不同部門、不同人員之間相互協調、互相合作才能達成ABC后我們想要的局面，ABC為重要的是，我們大部分的營銷人員并沒有接受過磚門的銷售技能訓練，在營銷活動中都是憑著所謂的“經驗”去做，能賣出去，意外之喜，賣不出去，意料之中，相當地被動。
要知道，在海爾，一名臨時地銷售人員都要經過3個月的訓練和4次考評后，才能上戰場;在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受磚業的銷售訓練;在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔，沒有經過系統訓練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業ABC的成本……
 
課程目標：
1.學習狼道精神，銷售工作中迅速調整心態，達到狀態；
2.增強團隊凝聚力和互相配合的意識；
3.培養狼性團隊與狼性銷售人員的結果思維，不達目的誓不罷休的精神；
4.學會擔當，工作中不推卸，勇擔責任；
5.轉換角度，從賣方思維到買方思維，從顧問角度更好地進行銷售。
 
課程特色：
前瞻：來自國內外營銷ABC前端的理論及訓練體系
磚注：磚注于不同層次不同領域營銷人員訓練十余年
系統：從心態到技巧，從理念到實踐提稿學員綜合素養
實效：杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰演練的機會，現場消化
 
 
課程時間：2天，6小時/天
 

課程大綱：
ABC項修煉、法則
一、明確目標
(一)狼捕獵的智慧
1.狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的;
2.狼會選擇ABC容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手;
(二)啟發
1.要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標
2.不斷修正，以確保不偏離目標;
3.不要目標太多，分散精力;
(三)如何實現既定目標
1.合理目標的五個條件
2.目標快速實現法——五五法則
3.小組研討
二、危機意識
1.真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，ABC不會輕易滿足，并永遠保持危機意識
2.案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業要有危機意識，個人也要有危機意識
3.危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
三、樂在銷售
1.啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2.銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1.決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰斗,寧愿戰死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2.純白色金盞花的啟示
3.視頻分享
 
第二項修煉、團隊意識
一、團隊的四大形態
二、gaoxiao狼性營銷團隊的4大特征
1.目標統一，方向一致
2.計劃周詳，行動迅速
3.分工互助，ABC執行
4.紀律嚴明，獎罰分明
三、打造團隊凝聚力的關鍵
 
第三項修煉、結果思維
一、為什么營銷人員要有結果思維?
結果證明價值、價值決定成就
二、營銷人員完成目標的前提：清晰的結果定義
三、結果定義的3大要素
四、如何做結果?如何導入結果思維
五、兩大工具：日計劃日結果表/周計劃周結果表
 
第四項修煉、責任意識
一、為什么營銷人員喜歡推卸責任?
錯誤的角色定位
二、從第三方角色轉換為當事人思考角度是擔當的前提
三、勇擔責任的團隊文化是怎樣練成的?
 
第五項修煉、銷售技能
知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則
ABC維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
1.哪些因素會導致對方不信任我們?
2.分組研討/分享：初次拜訪時你是如何去建立好的ABC印象?
3.做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
1.請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購?
2.善用全腦思維拿下訂單
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
1.請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻ABC終沒有購買?
2.如何找對決策人
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
1.什么是需求?為什么對方沒需求?
2.討論：客戶更了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?
3.需求角度下客戶的分類與溝通策略
4.善用提問引導需求
5.角色扮演/實戰模擬
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
1.請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要?
2.價值塑造的方式
3.小組練習
總結：從榜樣模式解析五維銷售法則
1.討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析
2.學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”
3.銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”